• Unsere Margen werden immer kleiner und wir wissen nicht, was wir dagegen tun sollen.
  • Wie können wir neue Kundensegmente identifizieren und ansprechen?
  • Unsere Produkte sind für den Kunden sehr vergleichbar. Bei uns zählt nur der Preis!

Erkennen Sie sich in den Aussagen wieder? Dann wird es spätestens jetzt Zeit, sich strukturiert und mit unserer Unterstützung Gedanken zu Ihrem Geschäftsmodell zu machen. Wir helfen Ihnen dabei, Ihre Nutzenargumentation gegenüber den richtigen Kunden zu schärfen. Zuerst einmal wollen wir Sie in die Welt der Geschäftsmodelle einführen. Einmal verstanden, eröffnen sich ganz neue Perspektiven für Sie. Versprochen.

Was sind Geschäftsmodelle?

In der Theorie ist keine einheitliche Definition für den Begriff „Geschäftsmodell“ vorhanden. Sie werden auch bei einer Befragung unter Unternehmern unterschiedliche Antworten bekommen. Trotzdem entstehen täglich erfolgreiche Geschäftsmodelle. Wir beschäftigen uns in diesem Artikel erst einmal mit der Definition für Geschäftsmodelle, um dann der Frage nachzugehen, was ein erfolgreiches oder gutes Geschäftsmodell ausmacht und mit welchen Methoden sich Geschäftsmodelle valideren lassen.

 

Die Definition von Geschäftsmodellen

In der Theorie gibt es verschiedene Ansätze, sich dem Thema Geschäftsmodell anzunähern. Um es kurz zu machen, es gibt eine ganze Reihe von Blogbeiträgen und Artikel, die genau diese Theorien beschreiben und miteinander vergleichen. Das wollen wir nicht tun, sondern auf die Autoren und Plattformen Drucker, Timmers, Magretta, Stähler, Osterwalder, Pigneur, Wirtz, Wikipedia und einigen Informatikern, die die eigentlichen Erfinder von Geschäftsmodellen sind, verweisen. (einfach mal hier schauen: Wikipedia-Eintrag für Geschäftsmodelle)

Im gleichen Zug wollen wir die Theorien von Stähler und Osterwalder/Pigneur miteinander abgleichen, die als wichtigsten Punkt eines Geschäftsmodells das sogenannte Nutzenversprechen anführen. Kein Produkt, keine Wettbewerbsanalyse, keine Wertschöpfung. Nur das Nutzenversprechen, im Englischen auch Value Proposition genannt. Dieses Element soll die Frage beantworten, welchen Nutzen das Unternehmen für seine Kunden anbietet. Peter Drucker wird als Management Guru zum Thema Geschäftsmodell mit den folgenden Fragen zitiert: „Wer ist dein Kunde und was ist der Kundennutzen?“ Daher ist es essentiell zu wissen, welchen Nutzen ein Unternehmen für seine Kunden (und die Kundensegmente können unterschiedlich sein) generiert bzw. anbietet.

 

Wie können wir Familienunternehmen helfen?

Die Antwort haben uns die Unternehmen selbst gegeben. Wir sind 2011 in die Selbständigkeit mit Erfahrungen aus unseren vorigen Arbeitsstellen gestartet. Dort haben wir immer wieder mit Beratungsunternehmen zu tun gehabt, die die Kunden nicht wirklich unterstützt haben. Zu kurze Präsenzzeiten und kaum Unterstützung bei der Umsetzung. Das wollten wir ändern und seither sind wir in unseren Projekten die ersten, die die Ärmel nach der Konzeption hochkrempeln. Also haben wir als einen wichtigen Nutzen die Unterstützung bei der Umsetzung bis nach dem Projektabschluss aufgeführt. Unsere Kunden, die wir als Partner sehen, sollen nicht alleine gelassen werden und in jeder Projektphase (und darüber hinaus) mit unserer aktiven Unterstützung rechnen können.

 

Was ist Ihr Nutzenversprechen? (Oder: warum McDonalds in der Möbelverleihbranche und Starbucks in der Milchbranche ist.)

Das Nutzenversprechen auszuarbeiten benötigt Zeit, eine detaillierte Analyse und gute Instrumente. Die Meisten werden sagen, dass sie ihr Geschäftsmodell kennen und verstehen. Wenn die Geschäfte „gut“ laufen, bleibt ohnehin keine Zeit, sich über sein Geschäftsmodell Gedanken zu machen. Das ist aber Hauptaufgabe eines Unternehmers, dass er oder sie sich regelmäßig Gedanken macht, ob das Geschäftsmodell noch passt. Dafür können verschiedene Ereignisse eintreten. Entweder es wurde ein neues Produkt entwickelt, es wurde eine neue Zielgruppe identifiziert, oder das bestehende Geschäftsmodell wurde eine bestimmte Zeit lang nicht mehr überprüft. In allen Fällen lohnt es sich, das eigene Geschäftsmodell zu überprüfen. Am effizientesten ist es, wenn man sich hierzu mit einer Gruppe zusammensetzt. Diese Personen können Mitglieder der Geschäftsführung sein, leitende Angestellte, Mitarbeiter oder Externe (der Vorteil bei Externen ist, dass sie nicht „betriebsblind“ sind!). Sprechen Sie mit diesen Menschen über Ihr Geschäftsmodell und Sie werden überrascht sein, wie unterschiedlich die Meinungen und Bilder sind. Dieses Feedback hilft Ihnen jedoch sehr bei der Validierung Ihres Geschäftsmodells. Übrigens: wenn Sie wissen wollen, warum McDonalds in der Möbelverleihbranche ist, dann schreiben Sie uns oder rufen Sie uns an.

 

Das Business Model Canvas von Osterwalder & Pigneur (und vielen anderen)

Dies soll keine Werbung für das Konzept des Business Model Canvas oder das Buch sein. Was das Konzept auszeichnet, ist, vor allem die einfach Anwendbarkeit, die Anwendung auf eine Vielzahl von Geschäftsmodellen und, das dürfte mit der wichtigste Punkt sein, es passt perfekt mitten in den aktuellen Zeitgeist. Damit sind die sich ständig verändernden Umweltbedingungen gemeint, florierende Startup-Szenen in fast allen größeren Städten und die grafisch untermalte Buntheit inmitten des grauen Theoriedschungels.

Das Business Model Canvas unterteilt ein Geschäftsmodell in neun Felder (vgl. auch: www.businessmodelgeneration.com):

  1. Value Proposition / Nutzenversprechen: welchen Nutzen generiere ich für die Kunden?
  2. Customer Segments / Kundensegmente: wer sind meine Kunden-Zielgruppen?
  3. Customer Relations / Kundenbindung: wie kann ich Kunden an mich binden, wie bringe ich Kunden dazu, noch mal bei mir zu kaufen?
  4. Channels / (Kunden-) Kanäle: über welche Kanäle erreiche ich meine Kunden bzw. verkaufe ich meine Produkte/Dienstleistungen?
  5. Key Activities / Schlüsselaktivitäten: welche Dinge muss ich tun, um meinen Kunden den versprochenen Nutzen zu bringen?
  6. Key Resources / Schlüsselressourcen: welche Ressourcen muss ich intern bereitstellen, um die Schlüsselaktivitäten durchführen zu können?
  7. Key Partner / Schlüsselpartner: wer sind meine wichtigsten strategischen Partner und Lieferanten, Berater und Ratgeber?
  8. Revenue Stream / Einnahmequellen: wie und womit generiere ich Umsatzerlöse?
  9. Cost Structure / Kostenstruktur: welche Kosten fallen an?

Strukturiert man sein Geschäftsmodell anhand dieser neun Bausteine, so bekommt man auf eine schnelle Art und Weise einen sehr guten Überblick über die eigene Idee bzw. über das eigene Geschäftsmodell. Doch wie genau macht man das eigentlich? Wie bereits erwähnt gibt das Buch nur bedingt eine Hilfestellung. Und nicht jeder hat immer die Zeit, sich unzählige Youtube-Videos darüber anzuschauen. Aber keine Panik, wir haben das für Sie erledigt. Erfahren Sie mehr darüber, wie wir Sie unterstützen können.

Wie wir Sie unterstützen:

Wir begleiten Sie in diesem Prozess als Moderator und Impulsgeber. Sie investieren insgesamt 8 Stunden Ihrer Zeit, aufgeteilt in bis zu 3 Workshops. Wir kümmern uns um den Rest. Dadurch können wir die Workshops auch gut in Ihr Tagesgeschäft integrieren. Kontaktieren Sie uns gerne unter +49 (0) 711/ 995 859 00 oder unter info@fusaro.eu. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!